Délibérations du Comité sénatorial permanent des
Affaires étrangères et du commerce international
OTTAWA, le mercredi 11 mars 2015
Le Comité sénatorial permanent des affaires étrangères et du commerce international se réunit aujourd'hui, à 16 h 17, pour étudier les questions qui pourraient survenir occasionnellement se rapportant aux relations étrangères et au commerce international en général (sujet : promotion du commerce).
La sénatrice A. Raynell Andreychuk (présidente) occupe le fauteuil.
[Traduction]
La présidente : Mesdames et messieurs les sénateurs, le Comité sénatorial permanent des affaires étrangères et du commerce international se réunit aujourd'hui pour poursuivre l'étude des questions qui pourraient survenir occasionnellement se rapportant aux relations étrangères et au commerce international en général. Notre sujet d'étude actuel est la promotion du commerce.
Nous avons un groupe de témoins par vidéoconférence. J'espère que vous pouvez m'entendre. La dernière fois, nous avons eu des difficultés et nous vous savons gré d'être revenues de Winnipeg. Je crois qu'il fait maintenant un peu plus chaud à Winnipeg.
De CanAgro Exports, nous accueillons Mme Sheila Kehler, copropriétaire, et Mme Melissa Vencatasamy, directrice financière et copropriétaire.
Bienvenue au comité par vidéoconférence. Nous vous demanderons de prononcer vos déclarations liminaires, après quoi, comme d'habitude, les sénateurs vous poseront des questions.
Veuillez commencer.
Sheila Kehler, copropriétaire, CanAgro Exports : C'est moi qui vais faire l'exposé. Merci de nous avoir invitées. Comme c'est la première fois que nous témoignons devant le comité sénatorial, je vais vous présenter notre entreprise.
Je m'appelle Sheila Kehler et je suis propriétaire de l'entreprise. Voici notre fille, Melissa Vencatasamy, qui est la directrice financière et copropriétaire de notre entreprise familiale CanAgro Exports Incorporated et genAG Incorporated.
Premièrement, CanAgro Exports s'occupe du volet exportations de l'entreprise qui compte 10 employés au Canada et 44 chez notre concessionnaire au Kazakhstan. Notre siège est à Winkler, au Manitoba, et nous exportons au Kazakhstan de l'équipement agricole produit au Canada et aux États-Unis.
Nos ventes annuelles brutes s'élèvent à environ 25 millions de dollars. Nous vendons des tracteurs Versatile, de l'équipement de semis Amity, des andaineurs MacDon, des chariots à grains et des herses Elmer, du matériel d'arrosage Valmont et des pièces de rechange. Nous vendons également sur le marché kazakh des instruments aratoires Bednar fabriqués en République tchèque et des tracteurs World Trac fabriqués en Inde.
Nous avons par ailleurs deux projets en Chine, un projet de coentreprise pour la fabrication d'équipements aratoires et de semis adaptés aux exploitations agricoles chinoises. Le gouvernement chinois offre des subventions aux agriculteurs afin qu'ils mettent à niveau leur équipement, conformément aux normes nord-américaines.
Nous envisageons en outre un projet de coentreprise pour fabriquer du gros matériel aratoire et de semis destiné aux agriculteurs chinois qui achètent des terres à l'étranger, au Kazakhstan, en Russie et éventuellement dans d'autres pays, dont l'Islande.
Nous travaillons par ailleurs avec le fabricant indien Worldtrac Tractor qui vend ses produits au Kazakhstan et nous envisageons de mettre sur pied une usine de fabrication et d'assemblage local afin d'éviter la taxe sur la valeur ajoutée.
Nous sommes en outre en train de concevoir et de développer un bloc-moteur et un châssis pour la récolte de la canne à sucre en Inde. Ce projet est mené de concert avec une sucrière indienne qui s'occupera de la conception et de l'assemblage de l'équipement de tassage qui sera monté sur le bloc-moteur que nous concevons et que nous fabriquons au Canada.
Quant à genAG, elle s'occupe du côté canadien des opérations. Nous avons deux sites au Manitoba où travaillent actuellement 40 employés. Nous sommes en train de négocier l'achat d'un troisième site qui nous donnerait accès à toutes les régions centrales et méridionales du Manitoba ainsi qu'à une partie de la Saskatchewan. Nous importons à partir de la filiale américaine d'une entreprise allemande du matériel de semis et aratoire Horsch. Nous importons également d'Allemagne, pour la vente au Canada, du matériel pour la culture de la pomme de terre Grimme et Spudnik, et nous importons, toujours pour la vente au Canada, du matériel d'arrosage Idaho et Valmont du Nebraska.
En plus de cela, nous vendons divers articles et pièces de rechange au Canada. L'entreprise indienne Worldtrac Tractor nous a approchés pour créer au Manitoba une usine de montage de leurs produits, pour distribution dans tout le Canada, ainsi que pour l'exportation dans le nord des États-Unis et en Islande.
Au Manitoba, nous avons commencé à œuvrer sur ce projet avec un représentant commercial pour l'Inde.
Au plan de l'exportation, l'un de nos problèmes est l'acheminement en temps opportun. Nous avons dû notamment faire face à des grèves des transports ferroviaires, à une pénurie de conteneurs et à des engorgements au niveau des importations mondiales.
Au Kazakhstan, nous collaborons avec une seule banque qui a très peu de liquidités de sorte qu'il faut payer nos fournisseurs en liquide, jusqu'à ce que l'argent arrive. Nous pâtissons également de la dévaluation des devises dans les pays où nous travaillons. Enfin, nous devons faire face au problème de la taxe à la valeur ajoutée, qui nous force à créer des usines de fabrication et d'assemblage locales pour rester concurrentiels.
Nous avons pu disposer d'une aide gouvernementale. EDC a été extrêmement utile à cet égard en fournissant une assurance comptes clients à court terme, qui permet à nos fournisseurs de proposer des délais, qui sont habituellement de 180 jours à partir de la date d'expédition. Nous avons en effet besoin de 180 jours pour nous approvisionner, assembler le matériel, le vendre et obtenir le paiement au Kazakhstan, afin de pouvoir payer nos fournisseurs. Cela est critique pour nous, car les banques ne financent pas les inventaires destinés à l'exportation.
Nos rapports avec EDC présentent des difficultés. Par exemple, cela prend du temps d'établir une relation de travail. Or, le roulement du personnel au service de sélection des risques est frustrant, car chaque nouvel employé a besoin de temps pour comprendre nos opérations et, en tant qu'exportateur, c'est du temps dont nous ne disposons pas lorsqu'on essaie de clore un contrat avec nos clients. L'attente des résultats à EDC est frustrante. Les périodes de temps où il est possible de vendre au Kazakhstan sont courtes et nous perdons des occasions tout simplement parce que les délais d'approbation à EDC sont trop longs.
La Société du commerce et de l'investissement du Manitoba nous a également beaucoup aidés et fait activement la promotion de notre entreprise dans les foires commerciales du monde entier en faisant valoir le matériel construit au Canada, et particulièrement au Manitoba. Nous travaillons avec des délégués commerciaux au Kazakhstan, en Chine et en Inde.
La présidente : Merci de votre exposé. Nous allons maintenant passer aux questions.
[Français]
La sénatrice Fortin-Duplessis : Je vous remercie, madame la présidente. En tout premier lieu, je tiens à remercier les témoins qui comparaissent devant notre comité par vidéoconférence.
Mes questions seront brèves. Selon vous, quels sont les principaux risques auxquels une PME canadienne doit faire face lorsqu'elle souhaite exporter des marchandises et des services ou augmenter ses exportations?
[Traduction]
Melissa Vencatasamy, directrice financière et copropriétaire, CanAgro Exports : Les principaux risques portent sur le financement. Il est difficile d'obtenir du financement dans un marché étranger. On n'est pas certain d'être payé, car dans de nombreux marchés où nous travaillons, nous constatons que le contrat n'existe que lorsque l'argent a changé de mains.
Il est difficile d'avoir des contrats et du financement sécuritaires dans un pays étranger.
[Français]
La sénatrice Fortin-Duplessis : J'ai une deuxième question à poser. Dans le cas du Kazakhstan et des 44 endroits où vous pouvez vendre vos produits, avez-vous été obligée de créer des coentreprises avec des compagnies du Kazakhstan pour réussir à vendre vos produits, ou bien vous y êtes-vous installée, de sorte que vous n'aviez pas besoin d'associés kazakhs?
[Traduction]
Mme Vencatasamy : Nous avons dû aller nous-mêmes au Kazakhstan, mais pour pouvoir exploiter une entreprise dans le pays, nous devons avoir un directeur local, qui doit être un citoyen kazakh et qui est la seule personne disposant de tous les pouvoirs de signature.
Nous travaillons donc dans le pays. Nous y passons pas mal de temps chaque année, mais nous devons nous associer à un agent local. Nous avons donc engagé quelqu'un qui travaille pour nous, mais toutes nos ventes se font directement à partir du Canada vers le Kazakhstan, sans passer par notre site sur place, car nous n'avons pas le contrôle total des modalités des opérations.
[Français]
La sénatrice Fortin-Duplessis : Vous avez aussi mentionné que vous faites faire des pièces en Inde. Est-ce qu'il vous a été difficile de vous implanter là-bas et d'y trouver des associés?
[Traduction]
Mme Kehler : Non, cela n'a pas été difficile. Nous avons pris contact avec cette entreprise indienne dans le cadre de la foire commerciale qui s'est tenue à Astana, au Kazakhstan. Nous y avons rencontré le représentant de cette entreprise qui était intéressé à la vente de notre équipement au Kazakhstan et les choses ont relativement bien marché.
Le sénateur Downe : Merci de votre présentation. Vous avez mentionné que le roulement du personnel à EDC vous occasionnait des problèmes. Connaissez-vous les raisons de ce roulement élevé? Des gens vous ont-ils fait des commentaires à cet égard?
Mme Vencatasamy : Je crois savoir que le personnel est simplement promu au sein de l'organisme, ce qui est excellent. Je comprends que pour eux, cela représente une occasion extraordinaire. Dans notre cas, plus l'assureur avec lequel nous travaillons connaît notre entreprise, plus il est en mesure de nous aider et même de nous proposer des solutions qu'EDC offre et dont j'ignorais l'existence.
Si un assureur comprend votre entreprise, sait ce que vous faites et connaît vos objectifs ainsi qu'une partie de votre histoire, il peut rapidement vous dire que cette solution n'est pas idéale pour vous, mais qu'EDC a autre chose à vous proposer. Je ne connais pas toujours les programmes qu'il offre. Donc, chaque fois que nous nous retrouvons avec un nouvel assureur, nous devons, en quelque sorte, reprendre le processus du début.
Au cours des dernières semaines, on nous a informés que nous n'aurions plus d'assureur attitré, mais plutôt une équipe de cinq assureurs. Il est donc probable que nous parlions à une personne différente chaque fois que nous appelons pour présenter une demande. Je trouve cela un peu frustrant car, comme je l'ai mentionné, c'est un peu plus simple si l'assureur connaît déjà votre entreprise.
Le sénateur Downe : Je comprends tout à fait votre plainte. C'est peut-être un point sur lequel le comité voudra se pencher. Il semble que les assureurs, qui sont si importants pour les exportateurs, ne soient pas appréciés à leur juste valeur à EDC. C'est peut-être un point auquel nous voudrons donner suite, madame la présidente. Merci.
La présidente : Je pose ma première question par curiosité. Comment avez-vous tissé des liens avec le Kazakhstan depuis Winkler, au Manitoba? Vous avez tellement de fournisseurs. Je suis originaire de Saskatchewan, alors je sais que nous avons tenté de vendre de la machinerie agricole de la Bulgarie à la Roumanie et ensuite dans les pays dont le nom se termine par « stan ». Je suis curieuse de savoir comment vous avez tissé des liens avec le Kazakhstan en tant que tel.
Mme Vencatasamy : C'est arrivé un peu par accident. Mon père, donc l'époux de ma mère, travaillait dans la vente. À l'époque, il était propriétaire d'un concessionnaire John Deere dans le sud du Manitoba et il a été approché par un agriculteur russe qui lui a demandé : « Si on vous envoie de l'argent, nous enverrez-vous de l'équipement? » C'est ainsi que les choses ont commencé. C'était il y a environ 14 ans, je crois. Après que nous leur avons expédié l'équipement, ils nous ont demandé si nous pourrions leur envoyer quelqu'un pour leur expliquer comment l'utiliser vu qu'ils ne savaient ni comment le faire fonctionner ni comment l'entretenir.
Nous avons essayé de les former avec les outils dont ils disposaient sur place. Ensuite, ils nous ont dit qu'ils avaient vendu au Kazakhstan l'un des tracteurs que nous leur avions expédiés et que nous devions nous rendre là-bas pour leur expliquer comment l'utiliser. Nous sommes donc allés au Kazakhstan et, comme nous avons trouvé les clients de là-bas très accueillants et constaté qu'il était très facile de travailler avec eux, nous avons simplement choisi, des deux pays, de nous établir au Kazakhstan et de faire des affaires dans ce marché.
La présidente : Nous avons étudié les petites et moyennes entreprises et nous sommes demandés comment le gouvernement pourrait accroître le soutien qu'il offre aux entreprises qui veulent se lancer dans l'exportation. Pourriez-vous nous donner des conseils sur la façon d'exhorter le gouvernement à encourager d'autres preneurs de risques comme vous?
Mme Vencatasamy : L'une des difficultés auxquelles nous faisons face est les visas, car nous avons toujours besoin d'en avoir un pour aller dans un pays étranger. S'il l'on veut pouvoir explorer plus d'un pays, cela complique les choses. L'une de nos principales frustrations est de n'avoir qu'un seul passeport parce que nous sommes canadiens, car il faut être au pays pour présenter une demande de visa. Le processus de demande peut prendre entre trois jours et un mois. Pendant ce temps, il nous est impossible de voyager. Si nous générons des revenus — si notre entreprise fonctionne — c'est que nous voyageons. Chaque fois que nous avons besoin de revenir au Canada pendant des mois pour renouveler un visa ou en obtenir un nouveau, nous ne pouvons pas travailler ou, du moins, pas avec la même efficacité que nous pourrions avoir si nous étions dans le pays où nous avons besoin d'être. C'est la première chose qui me vienne à l'esprit.
Nous travaillons avec des Européens qui font à peu près le même type de travail que nous au Kazakhstan ou dans ces marchés et qui ont le droit d'avoir de multiples passeports. C'est donc dire qu'ils peuvent en utiliser un pour la demande de visa et prendre l'autre pour se rendre au Kazakhstan, faire leur travail, revenir et changer de passeport. Cela nous serait utile de pouvoir en faire autant.
J'ignore si le gouvernement peut prendre des mesures en partenariat avec d'autres gouvernements pour faciliter un peu le processus d'obtention d'un visa. En fait, il y a beaucoup de pays pour lesquels les Canadiens n'ont pas besoin de visa. Cependant, tous les pays dans lesquels nous travaillons en exigent, alors nous sommes particulièrement coincés sur ce plan.
La présidente : Comme vos opérations se déroulent au Kazakhstan, votre situation géographique vous est-elle utile pour étudier les débouchés potentiels, par exemple, au Kyrgyzstan ou dans les pays environnants? Avez-vous envisagé ces options ou avez-vous choisi le Kazakhstan en raison de sa situation peut-être plus stable en ce moment et, bien sûr, de son secteur agricole important?
Mme Vencatasamy : La raison qui nous a attirés à l'origine vers ce pays est l'importance de son marché agricole. Encore aujourd'hui, le Kazakhstan compte un grand nombre de terres non labourées. Il offre donc toujours un potentiel de croissance contrairement à bien d'autres pays dont les terres sont presque toutes exploitées. Cela dit, lorsque nous avons commencé à exporter, le premier client qui a fait appel à nous était originaire de Russie. Nous n'avons pas obtenu un franc succès dans le marché russe, qui est beaucoup moins stable que celui du Kazakhstan.
Nous n'avons pas beaucoup étudié les autres marchés autour du Kazakhstan tout simplement en raison du potentiel extraordinaire qu'offre ce pays. Nous avons été relativement occupés à approvisionner ce marché seulement.
Mme Kehler : Nous étudions un peu la possibilité de faire quelques ventes en Chine, juste à côté du Kazakhstan, car ce marché est, en quelque sorte, à notre portée. Il est facile de transporter de la machinerie entre les deux pays. C'est donc une option que nous avons envisagée, mais nous n'avons pas regardé du côté des petits pays comme le Kyrgyzstan et le Turkménistan.
La présidente : Vous avez fait remarquer les problèmes, entre autres, de financement et de trésorerie, ainsi que certaines des difficultés que vous avez éprouvées avec EDC. Pourriez-vous me dire ce que vos concurrents ont que nous devrions avoir?
Mme Vencatasamy : Oui. Notre entreprise est un tantinet unique. Nos principaux concurrents au Kazakhstan seraient des entreprises comme John Deere ou Case International, des sociétés agricoles très importantes. Nous serions considérés comme un fournisseur avec une gamme courte, car nous n'avons pas de marque principale, comme John Deere, qui nous fournirait chaque pièce d'équipement dont un agriculteur a besoin. Nous trouvons des tracteurs et d'autres équipements agricoles fabriqués à Winnipeg. Ensuite, nous importons des semoirs du Dakota du Nord et du Dakota du Sud, qui doivent être remorqués par un tracteur. Étant donné que nous travaillons avec divers petits fabricants, nous n'avons pas notre propre version du crédit offert par John Deere qui permet d'accorder du financement et d'expédier l'équipement.
Nous avons travaillé avec différentes banques, mais nous avons toujours le même problème : une banque qui finance votre inventaire voudra que vous l'utilisiez en garantie contre le prêt qu'elle vous consent. C'est assez logique quand les marchandises restent au pays. Cependant, notre garantie part au Kazakhstan, alors les banques n'aiment pas beaucoup cela. Nous avons essayé de travailler avec différentes banques canadiennes, comme HSBC, qui auraient des succursales à l'étranger, et aucune n'est vraiment prête à le faire.
Voilà pourquoi EDC a été un partenaire très important pour nous. Il a offert de l'assurance à nos fournisseurs de sorte que, si nous ne payons pas dans les 180 jours, ils pourraient recouvrer le financement auprès d'EDC, ce qui n'a jamais posé problème. Cependant, cela nous donne cette ouverture, celle dont nous avons besoin, pour charger les marchandises dans un conteneur. Il faut deux ou trois mois pour qu'elles arrivent à bon port. Une fois sur place, nous devons les dédouaner, les livrer aux clients à différents endroits au Kazakhstan, régler la question du financement et nous faire payer, ce qui nous prend facilement six mois. Voilà pourquoi nous aimons EDC. Ils nous ont grandement aidés à le faire. Nous travaillons avec eux en ce moment à régler la question du financement direct afin qu'ils nous prêtent l'argent dont nous avons besoin pour acheter de l'inventaire à expédier car, comme la plupart des fabricants, ils aimeraient que nous placions une commande. Je vais vous donner un exemple. Nous aurions besoin de placer nos commandes en octobre, novembre et décembre 2015 pour les produits que nous nous attendons d'expédier et de vendre au printemps 2016. En plus du temps nécessaire pour le chargement, l'expédition et la vente, nous devons donner à nos fabricants de quatre à six mois supplémentaires pour qu'ils puissent planifier leurs calendriers de production.
EDC essaie vraiment de travailler avec nous en nous prêtant de l'argent pour que nous puissions garantir l'inventaire à expédier. EDC est disposé à le faire sans demander l'inventaire en garantie.
Le sénateur Dawson : Je voudrais revenir à la question des visas. Comme nous le savons tous, un million de Canadiens se rendent en Floride ou en Arizona, où ils passent l'hiver. Il y a 10 ans, ce n'était pas un problème, parce qu'ils n'avaient pas besoin d'un passeport pour aller aux États-Unis. Mais de nos jours, ces voyageurs doivent avoir sur eux leur passeport, ce qui signifie qu'ils ne peuvent pas faire une demande de visa pour aller travailler ou pour voyager à l'étranger pendant leur séjour aux États-Unis. Je vous donne un exemple : un de mes amis avait décidé d'envoyer son passeport chez lui par la poste en vue de faire une demande de visa. Certaines personnes perdent leur bagage à l'aéroport. D'autres personnes perdent leur courrier, et c'est ce qui est arrivé à mon ami. Résultat : il est resté coincé aux États-Unis. Il ne pouvait pas rentrer au Canada, parce qu'il n'avait pas son passeport. Je suppose qu'il y a là une lacune, étant donné le nombre de gens qui partent pour le Sud durant l'hiver. Nous devons envisager la possibilité d'examiner cette question, si nous voulons aider ces gens à voyager de façon productive en leur permettant de présenter des demandes de visas. On ne parle pas ici de millions de personnes, mais uniquement de gens qui veulent brasser des affaires aux quatre coins du monde. Nous essayons de trouver des moyens de les aider.
Je crois que le comité devrait essayer de trouver une solution qui permettrait à Mme Kehler et à sa fille de présenter des demandes de visas même quand elles voyagent. Ce n'est pas une solution facile. Nous savons que le fait d'avoir deux passeports peut poser un problème, mais nous devons faire en sorte que les exigences en matière de visas ne constituent pas un obstacle aux affaires. Le ministère a pour tâche d'aider ces gens, au lieu de leur mettre des bâtons dans les roues.
Je comprends qu'il s'agit là de tiers pays, mais nous rédigeons parfois nos rapports au fur et à mesure que les comités sont saisis de dossiers. Nous formulons également des recommandations, ce qui aboutit à de nouvelles questions. Qu'en pensez-vous? C'était censé être une question, mais j'ai fini par faire une observation.
La présidente : Merci. Cela les fait sourire.
Mme Kehler : La possibilité d'avoir deux passeports serait certes un atout pour nous, car cela nous permettrait de voyager et de faire des affaires pendant que nous attendons de recevoir un visa, surtout lorsque nous devons nous rendre dans trois pays différents qui exigent des visas : l'Inde, la Chine et le Kazakhstan, puis de temps à autre, la Russie. Tous ces pays exigent des visas, et cela limite le nombre de fois que nous pouvons voyager dans une année.
Le sénateur Dawson : Permettez-moi de vous poser la question suivante, qui s'adresse aussi à la présidente et aux membres du comité : êtes-vous au courant de pays qui ont un système destiné à contourner ce problème complexe?
La présidente : Vous me mettez sur la sellette. Nous avons reçu des représentants du bureau des passeports pour nous parler de cette question, mais nous pourrions les inviter à venir témoigner de nouveau.
Une des questions que j'allais vous poser — sauf que là, j'ai une longue liste de sénateurs qui veulent intervenir —, c'est au sujet du fait que nous avons une ambassade au Kazakhstan. Il est donc possible, comme solution de rechange, d'aller faire une demande là-bas. Si je vous comprends bien, c'est la courte durée de vos séjours qui vous empêche d'avoir certaines options.
Mme Vencatasamy : En fait, ce n'est pas l'ambassade du Canada qu'il faut consulter. Si on veut obtenir un visa pour se rendre au Kazakhstan, il faut communiquer avec l'ambassade de ce pays. Il en va de même pour la Chine.
La présidente : Je comprends cela, mais il y a une ambassade là-bas qui pourrait vous aider et vous dire où aller et comment accélérer le processus.
Mme Vencatasamy : C'est possible, oui.
La présidente : Nous pourrions peut-être examiner à fond cette question avec des fonctionnaires du bureau des passeports, qui pourraient faire le point sur les processus en vigueur, surtout en ce qui concerne les visas.
Mme Kehler : L'ambassade au Kazakhstan ne traitera pas notre demande de visa si nous nous trouvons sur place. Il faut être dans son pays d'origine pour que la demande soit traitée.
La présidente : Exactement.
Mme Kehler : L'ambassade au Kazakhstan nous aidera de son mieux, mais il y a certaines choses qu'elle n'a pas le droit de faire.
Le sénateur Downe : Des témoins nous ont dit que certains des concurrents se voient attribuer de multiples passeports par leur pays d'origine, ce qui leur permet de mener leurs activités. C'était la première fois que j'entendais cela. Je ne savais pas que certains de nos concurrents faisaient cela.
La présidente : Certains ont des visas pour séjours multiples, ce qui est quelque chose que nous avons, nous aussi.
Le sénateur Downe : Les témoins ont parlé de passeports multiples.
La présidente : Oui.
Mme Vencatasamy : Nous avons un collègue en Allemagne qui a deux passeports. Je sais que c'est possible dans l'Union européenne, mais je ne connais aucun autre cas de ce genre au Canada ou aux États-Unis. En tout cas, nous avons un collègue en Allemagne qui possède deux passeports.
Mme Kehler : Même quand nous avons un visa pour séjours multiples, et nous en avons toujours un, nous ne pouvons rester dans un pays que pendant un nombre limité de jours. Même si ce visa est valide pour un an, nous n'avons droit qu'à un certain nombre de jours par séjour.
Mme Vencatasamy : Il faut faire beaucoup de va-et-vient en provenance et à destination du Canada. Quand un marché est aussi loin que le nôtre, il y a tout simplement beaucoup de dépenses supplémentaires, de temps de déplacement et tout le reste. Nous avons dû nous y faire pendant 12 ans et, tout compte fait, nous avons tiré notre épingle du jeu.
Le sénateur Oh : Est-il possible de faire une demande de visa pour séjours multiples à plus long terme? De nos jours, beaucoup de pays offrent un visa pour séjours multiples de plus longue durée. Ainsi, vous pourriez avoir un visa pour séjours multiples valable pour une période de cinq ans.
Mme Vencatasamy : C'est ce que nous faisons déjà. Nous nous procurons un visa de la durée maximale autorisée. C'est ce que nous demandons chaque fois. Dans les pays où nous faisons affaire, la durée maximale est d'un an. Nous avons présenté une demande au ministère des Affaires étrangères au Kazakhstan afin d'avoir droit à un visa de trois ans, mais nous n'avons pas encore reçu le feu vert. Nous y travaillons depuis environ un an, en collaboration avec le délégué commercial du Canada au Kazakhstan. Nous espérons que notre demande sera approuvée, parce que nous passons beaucoup de temps au Kazakhstan.
La sénatrice Johnson : Merci, et bonjour. Quel temps fait-il à Winkler? Je viens du Manitoba.
Mme Vencatasamy : Il fait vraiment beau aujourd'hui. C'est environ cinq degrés au-dessus de zéro. La neige est en train de fondre.
La sénatrice Johnson : Je vous l'avais bien dit : le Manitoba est la nouvelle région chaude du pays.
Parlons de vos instruments et machines agricoles. Sont-ils fabriqués, en grande partie, au Manitoba? Vous en procurez-vous aussi ailleurs?
Mme Vencatasamy : En fait, je dirais que c'est le cas pour la plupart de nos produits. Nous avons trois principales gammes de produits : des tracteurs, des outils de semis et des faucheuses-andaineuses MacDon. Deux sur trois de ces produits sont fabriqués à Winnipeg.
Pour ce qui est des autres produits, nous en achetons certains de la Saskatchewan et nous en importons aussi quelques-uns des États-Unis.
La sénatrice Johnson : Parmi le matériel dont vous avez parlé, lequel est le plus prisé, le plus utilisé ou le plus demandé dans les régions où vous faites affaire en Russie et au Kazakhstan, et même dans les autres endroits où vous cherchez de nouveaux débouchés?
Mme Vencatasamy : Le produit de la marque MacDon, qui est fabriqué à Winnipeg, est très populaire; il s'envole comme des petits pains chauds. Nous les vendons sans difficulté. C'est un bon produit, et les clients en sont conscients.
Ensuite, je dirais que les tracteurs Versatile sont tout aussi populaires. Il s'agit d'une machine bien simple. Ces tracteurs ne sont pas dotés d'une quinzaine d'ordinateurs; ils sont simples d'utilisation et faciles d'entretien. C'est un aspect essentiel pour un marché comme le Kazakhstan où les gens ne disposent pas d'outils à la fine pointe technologique pour réparer ces machines. C'est encore très rudimentaire, par rapport à ce à quoi nous sommes habitués ici.
La sénatrice Johnson : Observez-vous une croissance importante au sein des autres huit pays membres de la Communauté des États indépendants, mis à part l'Ukraine?
Mme Vencatasamy : Nous travaillons principalement au Kazakhstan. Nous avions une présence en Russie, mais nous n'en avons plus en raison de la situation politique actuelle. Nous avons été témoins d'une énorme croissance au Kazakhstan au cours des 10 ou 12 dernières années.
Quand nous avons commencé, si nous pouvions recevoir un appel téléphonique toutes les deux ou trois semaines, c'était énorme. Aujourd'hui, les gens là-bas ont accès à une bonne infrastructure Internet, et nous pouvons leur parler tous les jours. Cela a beaucoup amélioré les échanges commerciaux entre le Canada et le Kazakhstan. Les routes et les édifices sont en pleine réfection. Le pays connaît, à bien des égards, une croissance rapide.
Il est vrai que dès qu'on quitte la ville principale, on voit encore de vieux bâtiments en très mauvais état et beaucoup de pauvreté. Mais, dans l'ensemble, les possibilités en matière d'éducation, entre autres, se sont vraiment améliorées au cours des 10 dernières années.
La sénatrice Johnson : Merci. Vous semblez avoir pris la relève de John Buhler, notre compatriote manitobain.
Le sénateur Demers : Merci de votre exposé. Il est bon de voir une mère et sa fille travailler ensemble.
Quand vous songez aux difficultés que vous avez rencontrées à vos débuts — je crois que vous avez dit avoir commencé il y a 12 ans —, quels conseils donneriez-vous à d'autres entreprises dans différents domaines qui veulent faire affaire à l'étranger? Je suis sûr qu'il devient de plus en plus difficile d'avoir accès à ces pays. Quel serait le meilleur conseil? Il y a beaucoup de gens qui aimeraient se lancer dans cette aventure, mais ils sont timides et ils s'inquiètent des difficultés qu'ils auront à surmonter. Quel conseil leur donneriez-vous?
Mme Vencatasamy : La première chose que je leur dirais, c'est ceci : n'ayez pas peur de poser des questions jusqu'à ce que vous obteniez des réponses. Dans vos entretiens avec EDC, Manitoba Trade ou n'importe quel autre organisme commercial avec lequel vous travaillez, ne cessez pas de poser des questions. Ces organismes ont des réponses à beaucoup de questions. Si vous ne posez pas la question selon les formules qu'ils sont habitués d'entendre, ils pourraient ne pas vous donner la bonne réponse.
Je leur conseillerais donc de poser sans cesse des questions. L'autre aspect que nous avons trouvé très utile dans le cadre de notre travail avec EDC, c'est de travailler à la fois avec notre représentant local au Manitoba et avec la personne qui représente le pays où nous faisons affaire. Ainsi, nous collaborons avec le représentant d'EDC qui s'occupe du marché du Kazakhstan, ainsi qu'avec notre représentant local au Manitoba. Cette approche nous a été d'un grand secours.
Ensuite, EDC peut travailler avec quelqu'un à l'interne qui comprend notre marché mieux que quiconque à Winnipeg. Ainsi, la personne qui s'occupe du dossier du Kazakhstan connaît le pays, parle la langue et comprend la culture. Quand nous avons enfin réussi à établir ce lien, cela nous a vraiment aidés à bénéficier des divers programmes offerts par EDC, car le représentant en Russie ou au Kazakhstan pouvait trouver des services qui n'étaient pas mis à notre disposition au Canada, étant donné la multitude et la grande variété des programmes offerts par cet organisme. Mon conseil serait donc d'essayer de communiquer avec les représentants commerciaux du Canada qui se trouvent sur le marché étranger qui vous intéresse.
La sénatrice Cordy : Merci beaucoup. J'aimerais revenir au point que vous venez de soulever, à savoir la nécessité d'avoir une personne sur le terrain, au Kazakhstan, pour pouvoir brasser des affaires là-bas.
Pourriez-vous nous expliquer comment vous vous y prenez? Comment faites-vous pour trouver quelqu'un? Demandez-vous conseil à des organismes canadiens, à l'ambassade ou au délégué commercial sur le type de candidat à rechercher? Comment cela fonctionne-t-il?
Mme Vencatasamy : Je peux vous dire ce que nous avons fait dans notre cas. Nous avons consulté l'université anglophone locale et nous avons embauché un traducteur parce que c'était le moyen le plus facile pour nous de trouver un traducteur. Au Kazakhstan, les gens parlent russe, et nous ne parlons pas cette langue. Nous avons donc commencé par embaucher quelques traducteurs au jour le jour, ce qui nous a permis de créer un réseau de personnes. De là, nous avons fini par embaucher le fils du professeur comme directeur. Nous avons établi une relation avec l'université, et c'est ainsi que nous avons pu trouver notre directeur.
Mme Kehler : Je pense que vous vouliez savoir comment nous avons fait pour entrer en contact avec le représentant d'EDC chargé de notre marché, n'est-ce pas?
La sénatrice Cordy : Non, je voulais savoir comment vous avez réussi à trouver quelqu'un digne de confiance.
Mme Vencatasamy : Nous avons embauché quelqu'un qui travaille pour nous, oui.
La sénatrice Cordy : Vous avez dit tout à l'heure que les ventes sont faites directement à partir du Canada. Quel est le rôle de la personne au Kazakhstan au juste? S'agit-il d'une personne du monde des affaires, ou en quoi consiste son rôle?
Mme Vencatasamy : En fait, nous avons tout un réseau de concessionnaires au Kazakhstan. C'est un peu comme lorsqu'on va acheter une voiture au Canada : il y a un gérant du service d'entretien et de réparation, un technicien, un gérant du service des pièces et des préposés au comptoir. Nous avons également des vendeurs qui connaissent la culture et qui parlent la langue. Ensuite, nous n'avons qu'à préparer le contrat entre l'entité canadienne et l'acheteur kazakh.
Mais les activités commerciales sont menées par l'entremise de notre exploitation là-bas pour que tout se fasse dans la langue locale et selon les exigences juridiques locales, à l'exception de notre contrat, c'est-à-dire la convention d'achat. Par la suite, on nous envoie les paiements directement au Canada.
Par contre, en ce qui concerne les pièces de rechange, elles sont mises en stock au Kazakhstan, et elles sont vendues à l'échelle locale. Il y a une autre restriction à laquelle nous avons fait face sur de nombreux marchés étrangers : l'obligation d'effectuer toutes les transactions commerciales dans la monnaie nationale du pays. S'il y a lieu de trouver une banque canadienne disposée à faire des transactions en tenge kazakh, alors tant mieux. Cependant, nous éprouvons beaucoup de difficultés à cet égard, et c'est pourquoi nous préférons faire affaire en dollars américains, parce que même nos fabricants canadiens nous vendent leurs produits en dollars américains. De cette façon, nous bénéficions d'une couverture naturelle des risques de change. Nos produits au Kazakhstan sont également vendus en dollars américains, mais cette pratique n'est légale que si le contrat provient d'un pays étranger. C'est donc ainsi que nous devons procéder : il faut passer du Kazakhstan directement au Canada.
Cela nous aide à éviter les risques. À vrai dire, le directeur de notre entreprise là-bas pourrait nous l'enlever des mains. Nous avons une bonne relation, mais c'est la réalité, et il faut être prêt à affronter un tel risque. Voilà pourquoi nous faisons en sorte que nos bénéfices reviennent au Canada.
La sénatrice Cordy : C'est une bonne idée. Je connais un Néo-Écossais qui avait un hôtel en Russie, mais un jour, des gens sont venus le lui réclamer, et c'en était fini pour lui.
J'aimerais en savoir plus sur vos démarches pour trouver de nouveaux marchés. Vous avez mentionné l'Inde et, si je ne me trompe pas, vous avez dit qu'on avait manifesté de l'intérêt à l'égard de votre entreprise lors d'une conférence commerciale ou quelque chose de ce genre. Assistez-vous à des rencontres sur le commerce? Que faites-vous?
Mme Kehler : Nous participons à beaucoup de foires commerciales. Il y a toujours une grande conférence annuelle à Astana, au Kazakhstan — il y en a une de plus petite ampleur au printemps, mais celle de grande envergure est toujours organisée à l'automne. Ensuite, il y a toujours un grand salon commercial à Hanovre, en Allemagne et un autre, en France, appelé le SIMA. Nous essayons d'assister à la plupart des grands salons commerciaux, parce que ces événements suscitent beaucoup d'intérêt international.
Le sénateur D. Smith : C'est une question un peu étrange à poser, mais j'estime devoir vous la poser quand même. Dans beaucoup de pays étrangers, les gens d'affaires canadiens font parfois face à des demandes de paiement ou à une certaine forme de corruption — c'est monnaie courante dans certaines parties du monde. Dans l'ensemble, comment abordez-vous cette situation, ou comment évaluez-vous le Kazakhstan comme endroit où faire des affaires au regard de ce problème?
Mme Vencatasamy : Le Kazakhstan n'est pas à l'abri d'un tel problème. On nous a certainement fait des demandes de ce genre. Avec le temps, nous avons appris que seules certaines organisations ou certaines banques procèdent ainsi, auquel cas nous avons évidemment essayé de mener nos affaires ailleurs. C'est vraiment difficile, et je pense qu'à certains égards, cela a peut-être entravé notre croissance au début, parce que nous n'étions tout simplement pas à l'aise avec ce genre d'approche.
Pour contourner le problème, il faut établir une relation. Si vous n'êtes pas disposés à aller souper avec eux ou à les rencontrer, vous n'établirez pas de relations commerciales avec eux. Nous avons essayé de simplement de socialiser avec eux, de les connaître un peu plus. Il semble ensuite beaucoup plus facile de faire des affaires avec un ami. Nous ne sommes alors pas ce pays étranger qui arrive sur le marché.
Nous mettons sur pied une boutique locale. Nous avons des employés locaux, alors nous appuyons le pays, l'entreprise, et nous avons vraiment trouvé que le fait de bâtir des relations avec les banques et d'autres fournisseurs nous a vraiment aidés.
Le sénateur D. Smith : Merci de votre réponse. Les Canadiens qui font des affaires à l'étranger me disent souvent que dans bien des pays, les entrepreneurs veulent vous connaître un peu et acquérir un certain niveau de confiance avant de faire des affaires, et c'est une tendance qui existe dans bien des pays. Je vous félicite d'avoir été en mesure de faire ce que vous devez faire et de continuer à mener des affaires légitimes et lucratives. Bravo.
Mme Kehler : Merci.
La présidente : Avez-vous eu à faire appel à des services juridiques et aux tribunaux au Kazakhstan? Ou avez-vous pu mener vos affaires sans qu'il y ait de frictions qui mènent à des situations de règlement des différends?
Mme Kehler : Pas en ce qui nous concerne, mais nous avons eu des problèmes avec des clients avec qui nous avons fait des affaires et que nous avons dû traîner en cour, pas toujours en notre nom, mais parfois en notre nom parce que nous n'avions pas été payés. Pour notre part, je ne pense pas qu'en tant qu'entreprise, nous ayons eu à régler des affaires en cour.
Mme Vencatasamy : Non. C'est un énorme avantage d'avoir une personne locale à la tête de notre entreprise là-bas, surtout lorsque nous avons dû consulter des avocats — nous avons certainement travaillé avec des avocats là-bas pour rédiger un contrat ou ce genre de documents car nous vendons à l'échelle locale. Il y a une entreprise de location au Kazakhstan qui est une société d'État, et lorsque nous travaillons avec elle, nos contrats doivent évidemment être conformes aux lois du Kazakhstan. Il est donc utile d'avoir une personne à qui nous pouvons parler avec un avocat et qui comprend la langue, car peu importe à quel point on maîtrise une deuxième langue, le jargon juridique est très difficile. Cela nous a vraiment aidés, mais ce que nous avons dû faire était très minime. Nous avons été très chanceux à cet égard.
La présidente : Vous avez répondu à toutes nos questions, et vous nous avez certainement intrigués avec l'ingéniosité dont vous avez fait preuve pour vous établir au Kazakhstan. Puisque j'ai déjà travaillé dans cette région, ce n'est pas facile, et la distance est l'un des problèmes. Vous méritez des félicitations pour avoir persisté, et je pense que c'est l'un des messages véhiculés également. Vous faites des affaires là-bas depuis maintenant 12 ans, et vous êtes plus à l'aise désormais.
Vous nous avez énormément aidés dans le cadre de notre étude sur la promotion du commerce. Nous vous remercions donc d'avoir comparu une deuxième fois. Et cette fois-ci, nous avons pu avoir la conversation voulue.
Chers collègues, la séance est levée.
(La séance est levée.) |
